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如何利用展会来提高自己的销售额?
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如何利用展会来提高自己的销售额?

分类:
新闻资讯
作者:
杭州天帛纺织科技有限公司
来源:
2019/06/18 17:21
浏览量
展会是现在很重要的销售渠道之一,如何利用展会来提高自己的销售额,就是一种我们需要了解的方式之一。而我们又要如何参展呢?
首先是最为重要的准备,展前准备是必不可少的。
 
1. 职业装
 
在参展前2-3个月,我们应该为自己添置职业装,前期添置的职业装可以使用的比较传统,以黑色深色偏多,后期我们可以尝试亮色和花色的,这样更显的年轻化,也更加的平易近人。一般展会前2天大公司比较多,更加的庄重,可以穿黑色或深色职业装,后面2天小公司会渐渐比较多起来,可以穿亮色和花色职业装,这样搭配参展效果最佳。
 
因为职业装上的重视,展会个人形象气质不断提升,在展会上会有更多的人去重视我,更加的愿意和我聊天,即使我在忙碌,但仍有很多客户见我忙着接待其他人,他们也非常乐意坐下来等我谈完再继续和他聊,或者更愿意把他的名片塞到我手里,与我做之后的交流。展会形象气质的变化所带来的效果就是如此卓越,它可以让客户在展会见到我的那一刻就被我吸引,无形中信任我,更愿意和我聊产品,从而记住我,自然而然我得到接触跟进客户的机会越来越多。在着装上的重视代表着你对客户的重视,是一种尊重客户的行为。
2. 邀请
 
我们可以邀请我们自己的客户一起参展。这种参展的邀请最好提前两个月就做好准备,时间跨度要大一点,这样可以多次提醒客户参展又不让客户感到厌烦。
 
参展前2个月左右的准备
我们可以在邮件签名里备注一个简单又温馨的的提示:我们公司计划参加那个展会,询问客人是否也参加,并提醒客人那边如来观展,需要提前做好观展准备,比如提前注册免费入场证,预定酒店等。
 
参展前1个月左右的准备
 
参展前1个月,单独发展会邀请函邮件,询问客户是否参加,如果愿意参加的话,就再告知展会名称,展会时间,地点,摊位号等信息?我们需要提前和客户约好展会见面时间。
 
参展前2周左右的准备
参展前2周,可以再次的给客户发送邀请函邮件,并把展会邀请函做成正式的PDF文件,附上公司抬头,展会信息(展会名,时间,地点,摊位号,摊位指引等),留下联系电话和自己的职业照片。
 
参展前1周
 
参展前1周,继续给约好要在展会见面或自己非常希望在这次展会面谈但客户未邮件明确回复要来的客户发一封简单邮件,表示自己非常很高兴或希望在这次展会和他们有面谈的机会,顺带在邮件附件里展示几款新款产品图片吸引客户。
 
布完展当天
 
布完展的当天,在布置好摊位后,可以从各个角度来拍摄图片,然后把它放在朋友圈,微博,FB,SNS等等的社交平台上,吸引客户,并写上自己的参展地点,摊位号,摊位的布置。并单独的通过邮件发送重点给客户。
 
一些忽视我邮件邀请函的客户,可能闲暇时看到我的POST更新就会被吸引过来我们摊位。
紧接着当天我会给我这次展计划重点搞定的目标客人一一发短讯息,再次告知发展位信息,留下手机号码及公司名,方便他们在展会期间,及时快速联系上我找到我。
 
3. 个人物品
 
参展前应该要做个详细的个人清单,这样就不会匆匆忙忙,而是有条有理。第一次有因为不熟悉而没带的某些物品,就可以回来在清单中加上,这样下次就不会忘了,一个有条理的准备,可以让你更加的细致。
像我就有个详细的参展个人物品清单:包含名片夹,职业装,报价表,鞋子,本子,笔,充电器,订书机,订书针,化妆包......
 
参展前一周按照自己的个人清单打包好行李就行,高效快捷又不容易漏带东西。
 
TIP: 
 
其中报价单是一个很重要的细节,这里我要着重强调一下报价单,报价单不是简单打印出来用订书机订一下就完事,可以去文具店买一个活页夹,把报价单一页一页整理到活页夹里。在摊位当你翻开你的报价单,放到客户面前,这点小细节马上给客户不一样的感觉,显得既职业又专业!如果有条件的可以自己用PS做个封面设计,然后装订成册,就更加的专业一点。
 
4. 样品准备
 
先准备好这次参展的所有样品,完毕后再重新核查一遍可能会出现的问题。自己检查完后,最好能够和其他的人相互交换检查一遍。
 
样品数量是不是对的上
样品外观是否可以,有没有污渍等
同款产品颜色准备是否完整
外包装是不是有损坏
 
如果出现问题,就即时改善参展样品
 
5. 展会摊位
 
展会的摊位选择非常的重要,这关系到参展效果,不是越大,或者越前面的越好,还要根据人流情况考查,以及适合自己的才是最好的。有时候在门口并不是很好的参展地点,因为人有个心理,就是参展一定要走到里面,很少人会选择在门口逗留,反而会匆匆走过,然后最好是选择比较多展的,因为一般人会选择去比较多的摊位的地方,用比较少的距离看最多的摊位展。
 
展中
 
1. 参展前一晚一定要保持充足的睡眠,这是非常重要的事情。只有这样才能须参展期间有一个良好的精神状态,一个昏昏欲睡的状态,即使穿的再好,客户也不会有欲望来和你谈。好的精神面貌和气质是非常能够吸引客户的。
 
 
2. 在参展过程中,你的精神需要高度集中,并在脸上时刻保持微笑,没有人喜欢看苦瓜脸的,并时刻准备着,对有兴趣走进摊位的客户,可以轻松聊上几句,介绍产品或公司或者其他的也可以。不要的过于急,想着赶快的把自己的产品推出去,要有耐心,如果客户直接问产品,可以多谈谈产品,但如果客户并不是很急的,也可以有技巧的谈谈产品。
 
3. 不要过于重视名片,名片确实是很重要的,但是我们更多的是要让客户在我们的摊位多逗留,对我们的产品感到兴趣,我们应该更加的重视客户本身,让他和你多谈谈产品等等,了解了解你的产品,你的工厂,最重要的是让他记住你。
 
对于只留下名片的客户,因为只是一走而过,所以会记不住我们,也根本不知道我们是谁,这样的效果是非常的差的,因为记不住,我们就没有办法做更好的跟进,客户也不知道你是谁,那么后续的效果就会没有。因此需要多跟客户聊聊,让人记住才是最重要的。
 
4. 速度和效率,在展会结束当晚,必须马上邮件跟踪客户
 
虽然很多客户会说来不及看邮件等等,但是更多的客户对于邮件还是会关注的,而且在经过我们摊位的时候甚至会和我们打招呼。
 
利用及时高效的展中跟进,让客户记住你,之后在深入交谈中就会更有机会。而深入的沟通交流就为你的成功打下了重要的基础。
 
5. 在很多人参展的时候,会有误区,就是在展会结束去逛街,去玩等等,但这是一个很容易丢失客户的时间。如果不在展会结束立刻去跟进客户,那么别的竞争对手就会在这个时间里和你的客户接触,那么你的机会就丢失了。
 
参加展会的目的就是谈下客户,想玩的话,可以在事情都结束再玩,展会的时间就只有一点点,仅仅4天的时间,这4天的时间我们必须争分夺秒,一刻也不能浪费,不然你的展会就白白的参加了。我们辛辛苦苦过来出差,如果什么也不能收获,不就没有意义了。
 
6. 在参展期间我们要仔细观察客户的衣着打扮,走路的姿势,说话的口吻,眼神的方向。要慢慢学会察言观色,练就自己的火眼金睛,慢慢你就能从客户的基本信息判断出这个客户来自哪里,是大客户还是小客户。你也会了解到他对什么感兴趣,重视什么,有什么样的需求。对症下药,了解客户的需要是最为重要的。
 
从客人和你交谈的言谈举止里分析客人对你的产品是真感兴趣还是只是简单了解一下问问而已。
 
7. 参展期间,不要太贪心,重点接待重点的客户就可以了,不要和同事发生争吵等等,要和同事一起通力合作,给客户展现一个良好的团队氛围,给客户一个好的映像。
参展能够接到客户是要靠一些运气的,谈下就是能力,一次能够碰到一到两个客户就够了,多的你是没有精力搞定的,太贪心是会得不偿失的。而且接待过多的客户,就会难免冷落你现在的重点客户,那么客户对 你的映像也不会好。
 
 
8. 如果在参展期间客人想要在摊位马上拿走样品怎么办?
 
如果你遇到这种情况的话,以我之前惨痛教训,我建议大家不要把参展样品给客户,最好是马上通知跟单查库存,留下客户的信息方式等等。
让工程测试样品OK再寄客户酒店。
 
你可以向客人解释因为参展样品很多时候是拿仓库库存机器,很有可能出现功能问题或者版本迭代的问题,客人听了这样的解释都能理解和接受。样品的质量是很重要的,如果第一次样品就让客人失望,你的机会就会错失,这就很可惜了。因此我们要选择回去邮寄,邮寄的时候仔细检查样品,这样就不容易让样品出现瑕疵,让客户失望。
 
展后跟进和整理客户资料非常重要。展后如何拿下客户,这就要看大家各自的沟通能力和谈判技巧了。
 
1. 提前通知跟单整理好样品室,接待室。
 
2. 对于在展会期间有意向来拜访的客户,在展会结束的第一时间进行确认,并通知公司人员进行准备接待的工作。
 
3. 对于要样品的客户,及时电话和邮件跟进样品进展,了解客户,发样后快递单号,拍摄样品细节图发给客户,并提供各种不同的样品,给客户选择的空间;
 
4. 展会后,要仔细的研究客户的需求,找出你的重点客户,进行你的及时跟进。找到进一步跟进客户的切入点,针对不同的客户,发差异化邮件跟进;
 
5. 对客户进行分门别类,根据展中和客人谈的情况,及后续跟进客户,与客户的互动情况,以及展后通过浏览客户网页。来对客户进行备注,找出其中的重点客户,有可能谈下的客户,做一个总结。再进行后续的动作。
 
有时间的时候,把客户的资料整理一个EXCEL的客户列表,信息尽量写的详细,积累客户资料是一个长时间的过程,也是一个宝贵的过程,积累的客户多了,那就是你宝贵的财富。每次有新的产品的时候,你就可以给客户发邮件,进行你自己产品的推荐。
 
TIP:这里有个最重要的一点,就是客户资料的表格一定一定要定期备份,不要存在侥幸的心理,一但电脑坏了,你积累的客户资料丢失了,那就太不应该了。资料的丢失所带来的缺失是不可估量的。
 
参展总结
1.时刻面带微笑,用热情面对客户,做一个专业的展会参与者。
2.努力和运气相辅相成,用努力来等待运气的到来。不努力,运气来了,你也抓不住
3.在各个方面的向客户展示你的专业,对每一个细节都要重视,让自己与其他的业务员显示不同,让自己在业务员中脱颖而出
4.争分夺秒当晚及时跟进,不在其他的事情上分心
5.展前的充分准备,参展中的热情接待,参展后要及时跟进,并且做一个客户分析表,找到客户需求的切入点。